利润可以“演”出来

来源：《易友》
2013-09-06

如何在不变更商品内容的情况下让消费者感到价值的提升呢?

方法1利用好奇心:将后台变成前台

某家美国二手衣专卖店一直困惑于顾客对于修补或改作衣服不感兴趣,要知道,这部分业务毛利较高。

一次,这位老板前往迪士尼乐园游玩,看到那里的员工都一脸开心地在打扫,于是深深体认到“这也是一种表演”。

受到启发之后,老板写了一张“现场修补与改作”的POP海报,员工开始在营业时间进行修补与改作的工作。前来光顾的客人看到员工正在修补、改作衣服,一开始只是好奇“他们在做什么”,进而产生兴趣,结果纷纷开始提出了这类要求。一般人会觉得服饰的修补与改作“无法在营业时间内进行”。不过,只要换个想法,将它定位为“现场实际表演”的话,就能在营业时间内作业,而且还可以增加订单,形成一种良性循环。

方法2增加故事桥段:讲述与商品有关的“故事”

以前NHK曾经播过一个叫做“专案X”(ProjectX)的节目,这个节目的内容都是非常感动人心的真实故事,讲述各种商品不为人知的开发背景,以及开发者曾经流下的汗水与泪水。

看了这个节目,顾客都会觉得里面介绍的不论是商品也好、服务也好,价值都大幅增加了。这就是故事桥段可以提高商品价值的好例子。

我曾经和一位餐饮业顾问交换名片,他的名片背面印着“目前的我,正在活用各种由‘将餐厅弄到倒闭的经验’所学习到的技术”,这句话让我大吃一惊。

由于印象深刻,一回到家我便上网看了他的网页,里面记载了很多他的失败经验,以及希望别人不会重蹈这些覆辙的心情。看了这些内容,让我更加觉得他值得信赖。

方法3创造“英雄”:利用本土情结

这里所谓的“英雄”,指的是吸引顾客注意的形象人物。也许当地有一所高中的篮球打得特别好,那么运动用品店就可以为那所高中加油,例如办一场“某高中篮球队后援活动”,拿出一点促销费用,作为支持篮球队的资金,或是组团与顾客—起前去加油。

最后,成为“英雄”的篮球队势必会变成这家店的忠实顾客,而他们的粉丝也会前来……这样,粉丝的效应会渐渐扩大。纵使附近的其他商家大搞促销,但以英雄方式所创造出来的消费族群,仍然会不离不弃。

方法4强调可贵:限定数量与销售期间

现在的超市里聚集了各式各样的食材,顾客已经习惯购买温室栽培的东西。越是年轻的人,就容易误以为食材与季节毫无关系,认为“全年都买得到、随时都吃得到”是理所当然的。

因此,你不妨在POP海报上详细地说明:充分沐浴在阳光下的草莓,美味的程度是温室栽培无法相提并论的。请务必吃一口看看。然后,旁边再注明天然采收的期间。这样一来,顾客就能理解“原来只有现在才吃得到”,促使他们立刻购买。